Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением
Материал из PbSochi
Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением - 27/02/2007 Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением (фото 1)
Вот жизнь бы была, если бы я был спонсируемым пейнтболистом. Никогда ничего не нужно покупать, только пейнтбол, днем и ночью. Где-то должны быть компании, которые хотят дать вам все бесплатно, потому что если они будут платить вам за то, чтобы вы играли, больше людей заинтересуется пейнтболом и они получат больше денег, так? Вам не нужно быть Тодом Мартинесом или Крисом Лазойя, чтобы найти спонсоров, но вы должны понимать, что они из себя представляют, если хотите сотрудничать с ними. В первой части статьи мы попытаемся понять, что есть и чего нет в спонсорстве. Бесплатного сыра не бывает Спонсорство в пейнтболе может принимать множество обличий, но оно почти никогда не превращается в благотворительность. Если игрок или команда получает деньги или товары от своего спонсора, это не значит, что они получают их даром. Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением (фото 3)
Когда обсуждаете спонсорство, важно помнить, что это сделка. Спонсор обеспечивает свою команду или игрока товарами или услугами, и если это удачная сделка, он должен получить что-то взамен.
Давайте гипотетически рассмотрим требования спонсоров. Джо Лонгболлер звонит Тиму Сплэтсвеллу из FlyRite Paintball, чтобы устроить спонсорскую поддержку команде Chupacabras. [примечание автора: Хотя я использую вымышленных людей и фирм в это статье, суммы в долларах основаны на реальных сделках.]
Джо: Привет, Тим, как дела? Отошел после той дикой ночи в баре в последний день Кубка Мира?
Тим: Уф! Вот это была ночь. Я опоздал на самолет на следующий день, но сейчас все хорошо, готовлюсь к маркетинговым кампаниям следующего сезона. Как дела у Chupacabras?
Джо: Супер! Мы взяли еще парочку передних игроков, из команды Hello Kitty, они реальные ребята. Мы надеемся на фантастический сезон. На самом деле, я потому тебе и звоню, я хотел обсудить спонсорство на следующий год.
Тим: Чего вы хотите?
Джо: Ну, ты видел, как хорошо мы сыграли на Кубке Мира, мы почти прошли в полуфинал, и это из 60 команд. Мы планируем все 6 игр серии Mid-Local-Region. Мы играли со многими командами из MLR и разделались с ними, так что я знаю, что мы привезем домой кое-какие награды.
Тим: Ага. Но что вам для этого нужно?
Джо: Ну, ты знаешь, ездить на все эти игры дорого. Сейчас мы тратим все свои деньги на краску. Если вы обеспечите нас шарами для турниров и тренировки, мы могли бы позволить себе оплатить вступительный взнос и расходы на поездку. Я думаю, что это 19 упаковок на турнир плюс по 15 для тренировки перед каждым, так что в целом, 150.
Тим: Хм… 150 упаковок шаров. Посмотрим, по 80$ за каждую, так что мы говорим о сумме в $12.000 за сезон. А что мы получим?
Джо: Ну, вы будете нашим спонсором! На наших джерси будет ваш логотип и мы всем на турнире будем рассказывать какая у вас хорошая краска. Плюс, когда мы победим, все будут стрелять FlyRite потому что ими стреляют победители.
ОК, теперь давайте заглянем в голову Тима и посмотрим, как он это оценит. Джо просит у него спонсорства на $12.000. Взглянем реально, FlyRite заплатят за шары по своей цене, так что это будет стоить около $6.000. Но мы должны помнить, что отдавая эту сумму, FlyRite теряют на продаже 150 упаковок шаров в магазин у которого команда Chupacabras покупает краску, так что рельная сумма спонсорства все же составит около $12.000.
Все просто, это списывается, “затраты на рекламу”. В конце концов, у Тима в FlyRite предусмотрен бюджет на объявления и спонсорство, так что это не должно быть проблемой. Или должно? Как и у всех пейнтболистов, у пейнтбольных фирм тоже есть ограниченный бюджет. Они готовы вкладывать свои доллары туда, где они принесут максимум пользы. Итак, будет ли это спонсорство выгодной сделкой для FlyRite? Мы знаем, что для команды Chupacabras это было бы фантастически хорошо.
Самое важное в рекламной игре – донести информацию до нужных людей. Один из самых распространенных рекламных терминов, это стоимость тысячи показов или СРМ. Итак, что составит спонсорство команды Chupacabras в СРМ? Посмотрим, они будут участвовать в шести турнирах, на которых будет участвовать примерно по 40 команд из пяти человек. Исходя из средних восьми человек в команде (запасные, члены семей и т. д.) мы можем предположить что каждый турнир соберет около 320 человек. В целом 1920 человек, которые могут увидеть логотип на джерси. Да, если команда Chupacabras победит, примерно 50 человек, которые придут на церемонию награждения возможно увидят его еще раз.
ОК, итак, поделим сумму на число людей, и узнаем, что FlyRite заплатят по $6,25 за каждого, кто увидит логотип, или (умноженное на $1.000) СРМ в размере $6.250. после этого неизбежно должен возникнуть вопрос. Стоит ли тратить $6,25 за человека, чтобы показать логотип FlyRite меньше, чем двум тысячам человек? Приведет ли это к доходу от продаж больше чем $12.000, чтобы окупить затраты?
Теперь давайте сравним спонсорство с другими способами потратить деньги, например, объявление в журнале. Страница объявления в SuperPaintMag, который выходит тиражом 80.000 экземпляров, стоит около $1.200 и, учитывая скидки на годичный контракт, за год это объявление обойдется в ту же сумму, какую просят Chupacabras. 80.000 копий каждого выпуска журнала, умноженные на 12 выпусков, дают 960.000 предъявлений – это больше, чем логотип, это цветная страница, на которой можно рассказать о шарах FlyRite. За печатное объявление мы платим СРМ $12,50.
Теперь считайте, объявление в журнале с СРМ $12,50 или спонсорство команды с СРМ $6.250.
Тим: Э-э, Джо, я знаю тебя несколько сезонов, и ты всегда был отличным игроком. Я бы хотел тебе помочь, но это не самый выгодный для нас способ продвижения шаров FlyRite. Возможно. Мы могли бы устроить что-нибудь, чтобы у вас были скидки на шары, если вы купите все 150 упаковок, которые нужны на год, через Splaterrific, распространителя FlyRite в вашем регионе.
ОК, Тим отличный парень, он знает математику и если не хочет разорить свою компанию, то знает, что команда, которая решила выиграть не принесет выгоды его компании. Он знает, что пользу принесет рекламный контакт. Кроме этого он не упускает того факта, что команда Chupacabras могла бы помочь в продаже краски FlyRite, потому что сделка должна быть выгодна обеим сторонам. В расчет берется не ваша уверенность, а количество ваших зрителей. Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением (фото 4) В расчет берется не ваша уверенность, а количество ваших зрителей.
Итак, какие спонсорские сделки считаются выгодными и для спонсора и для команды? Для начала, если у команды хорошо налажены контакты со средствами массовой информации, у них есть что предложить. Если вы пойдете в книжный магазин и просмотрите два или три журнала о турнирном пейнтболе, скорее всего вы увидите по меньшей мере десяток крупных фотографий игроков команды Dynasty. Посетите галереи крупнейших пейнтольных сайтов и вы найдете сотни, если не тысячи их фотографий. На многих из них видно логотипы и снаряжение спонсоров. Каждая из этих фотографий в каждой копии журнала увеличивает зону рекламного покрытия спонсоров Dynasty. В этом случае большая аудитория пейнтбольных СМИ работает на команду, а не против нее. Звездные команды и игроки привлекательны для спонсоров, потому что их видит большая аудитория. Чем она больше, тем больше людей приносит каждый вложенный в команду доллар. Уровень СРМ снижается, а спонсорство становится более выгодным.
Итак, если мы можем применить это к Chupacabras, давайте рассмотрим несколько способов улучшить СРМ. Это означает либо снижение затрат, в которые Chupacabras обойдутся FlyRite, как сделал Тим, либо увеличение рекламного покрытия, которое Chupacabras обеспечат FlyRite. Один из способов поместить свое фото во все пейнтбольные журналы, это выигрывать много крупных турниров. Но давайте будем реалистами, на каждую Dynasty есть тысячи команд, о которых вы никогда не слышали. Шансы что темная лошадка взорвет пейнтбольный мир и станет чемпионом очень малы. Победы в турнирах это не единственный способ завоевать зрителей – можно просто быть на слуху – и познакомиться с редакторами новостей.
Национальные турниры это одно из мест, в которых можно встретить не только игроков, но и прессу. Уделите минуту, чтобы поздороваться с ними, это может многое значить.
Вот типичный сценарий, который я вижу снова и снова.
Джо: Привет, я Джо, капитан команды Chupacabras.
Дон: Привет, Джон, я Дон, вебмастер WARPIG.com. я тут фотографирую для сайта и пары журналов, наших медиапартнеров.
Джо: Поэтому я к вам и подошел. Я попал в пейнтбол благодаря вашему сайту, и я играю уже три года. У нас начинающая команда с центрального юго-запада, мы вот-вот пойдем на поле. Надеемся, вы сможете сделать несколько снимков нашей игры.
Дон: Ну, я собираюсь снимать игру Philly и Detroit через полчаса, так что если ваша игра начнется вовремя, я смогу заснять и ее.
Джо: Это будет здорово, спасибо! Знаете, после тренировок мы вместе едим пиццу и смотрим PigTV, нам очень нравится. Может есть шансы, что кто-то из нас начнет шоу или скажет “мы скоро вернемся”?
Дон: Возможно, я скажу Биллу, что вас это интересует.
И наоборот, я видел подобные разговоры.
Слим: Йо, эй, это девушка из Warpig
Дон: Э, привет.
Слим: Знаете, у меня есть, что с вами перетереть. В прошлом году на кубке мира вы сделали мое фото, я там выгляжу толстым.
Дон: Извините.
Слим: Да, лучше бы вам постараться в этом году, чтобы я выглядел лучше.
Поставьте себя на место Дон – даже при разговоре с самыми понимающими и непредвзятыми репортерами и фотографами которые только могут быть, после турнира у одного из этих игроков будет больше освещения в СМИ, чем у другого. Есть много способов сделать одно и то же. Многие не понимают, что участие в турнирах это не единственный способ показать себя. У пейнтбольных веб-сайтов и издателей журналов есть одна общая черта – им нужна информация – статьи и фотографии для публикации. Многие с радостью примут и опубликуют статьи внештатников – быстрое электронное письмо издателю поможет узнать, интересна ли ему статья на вашу тему. Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением (фото 6)
Теперь подумайте об этом. Если вы или кто-то из вашей команды напишет две или три статьи о тренировках перед игрой, упаковке оборудования для пейнтбольного турнира или даже обзор снаряжения, на фотографиях, которые вы выберете для статьи, будут члены вашей команды. Таким образом вы получите тот же эффект, как от фото, сделанного на турнире, но без затрат и участия в турнире, и с гораздо более высокими шансами, что там будет изображение вашей команды.
Реклама это не все, что вы можете предложить. Будем реалистами, если у вас нет длинного списка крупных побед, вы никак не сможете убедить потенциального спонсора, что отличаетесь от тысяч других команд, которые думают, что будут победителями в следующем году. Хотя реклама это возможно основа спонсорства для многих, это не единственный способ заключить сделку. Это проще, потому что обычно не требует много дополнительной работы, но некоторые потенциальные спонсоры могут получить выгоду от вашей команды другими способами кроме выставления своего логотипа или товара перед множеством людей. Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением.Часть 2 (фото 3)
В девяностых Phantom Jesters были любительской командой, которая завоевала часть трофеев на играх NPPL и International Amateur Open (позднее некоторые из игроков стали судьями NXL). Одним из их основных спонсоров была компания Pro Team Products. В рамках спонсорского контракта от Jesters требовалось, чтобы один ил два игрока работали в течение дня в киоске Pro Team на Кубке Мира по Пейнтболу. Это давало Pro Team дополнительный персонал, и так как игроки были знакомы с продукцией компании, команда могла дать спонсору то, чего не смогли бы дать многие другие.
Пейнтбольные площадки являются отличными потенциальными спонсорами для обмена услугами. Владельцам полей нужны работники – для чистки кустов, постройки укрытий или судейства на играх. Если владелец поля может найти работников, которым не нужно платить наличные – он поможет им со снаряжением. Достаточно распространенное спонсорское соглашение между пейнтбольным полем и командой состоит в том, что команда предоставляет оговоренное количество людей для работы на поле на какое-то время каждый месяц, и взамен не платит за тренировки на поле и получает скидку на покупку шаров. Чем больше разнообразия, тем лучше сделка Продвижение вашей команды публикациями в прессе, рассказы о том, что вы делаете, печать статей и фотографий не обязательно приведет к заключению сделки само по себе. Но если вы дадите спонсору что-то дополнительное, это может сделать сделку более привлекательной. В середине 90-х, когда я еще не участвовал в турнирах, я был спонсируемым игроком и носил логотип I&I Sports. Я получил известность как писатель из пейнтбольных журналов и Интернета и помог I&I Sports выйти в Интернет, настроив торговое программное обеспечение для работы с имевшимися у них базами данных.
Итак, давайте представим, что наш гипотетический друг Джо прочел эту статью и усвоил уроки. Как мог бы звучать разговор с Тимом из FlyRite?
Джо: Привет, Тим, как дела? Отошел после той дикой ночи в баре в последний день Кубка Мира?
Тим: Уф! Вот это была ночь. Я опоздал на самолет на следующий день, но сейчас все хорошо, готовлюсь к маркетинговым кампаниям следующего сезона. Как дела у Chupacabras?
Джо: Супер! Мы взяли еще парочку передних игроков, из команды Hello Kitty, они реальные ребята. Мы надеемся на фантастический сезон. На самом деле, я потому тебе и звоню, я хотел обсудить спонсорство на следующий год. Правильный подход Этот телефонный разговор начался также как и предыдущий пример. Почему? Потому что Тим определенно начал правильно. Что он понимал, так это правильный подход к людям. На пейнтбольных турнирах и торговых шоу всегда есть возможность пообщаться с людьми из пейнтбольной промышленности – на обедах, вечеринках игроков, киосках торговых шоу и на многих событиях в популярных часто посещаемых местах (таких как Old Town Kissimmee на кубке мира или холл отеля Шератон на International Amateur Open (Международный Открытый Любительский Турнир)).
Мелочи, такие как помочь кому-то донести коробки от машины к киоску торгового шоу могут иметь большое значение. Если две команды конкурируют за одного спонсора, и одна из команд нашла время, чтобы засветиться и произвести хорошее впечатление на репортеров компании, угадайте, кто получит контракт?
ОК, вернемся к нашему телефонному разговору.
Тим: Чего вы хотите?
Джо: Ну, ты видел, как хорошо мы сыграли на Кубке Мира, мы почти прошли в полуфинал, и это из 60 команд. Мы планируем все 6 игр серии Mid-Local-Region. Но это еще не все. Мы серьезно относимся к продвижению нашей команды и спонсоров.
Тим: Да? И как же?
Джо: Ну, MLR это отличная серия, в прошлом году я был на паре их турниров. Их проблема в том, что как бы хороши они ни были, о них не знают за пределами региона. Я уже говорил с Дюком Логаном из SuperPaintMag. Он печатают статью о командных тренировках, которую я написал в прошлом году, и Дюк сказал, что если мы пришлем статьи и фотографии с турниров, он может организовать, чтобы использовали хотя бы пару лучших фотографий, показывающих наших спонсоров. В прошлом году на MLR на сцене, где раздавали призы, был большой баннер пейнтбольных шаров FlyRite - мы могли бы организовать, чтобы он появился шесть раз за год в SuperPaintMag с победителями, показывающими призы прямо под баннером.
Джо делает отличный ход. Он нашел способ, при котором его команде не обязательно выигрывать, чтобы получить преимущества, связанные с победой.
Тим: Это было бы хорошо для нас. Мы уже спонсируем MLR и что-то подобное помогло бы нам получить больше из того, что мы уже выкладываем.
Джо: Это именно то, о чем я думал. Есть пара крупных веб-сайтов, с которыми я тоже говорил, они сказали, что если мы пришлем фотографии с турнира, они сделают ссылку на наш сайт с подписью “Фотографии с турнира сделаны при поддержке FlyRite Paintballs” на каждой странице фотогалереи.
Тим: Правда? Дополнительное продвижение нашего сайта было бы хорошим плюсом. Итак, какой поддержки вы хотите?
Джо: Ну, ты знаешь, как и многие команды, мы в основном финансируемся из собственного кармана. Нас уже спонсируют Big Paint Adventures. Это наше местное поле, и мы судим по воскресеньям, чтобы можно было по субботам тренироваться и даже покупать краску по оптовой цене. Это помогает отложить деньги для оплаты отеля, но если бы мы получали пять или шесть упаковок шаров для каждого турнира MLR, мы смогли бы сэкономить деньги для вступительных взносов.
Тим: Я думаю, мы могли бы это устроить. Мы спонсируем MLR, поэтому я итак отправляю грузовик шаров на каждое их событие. Знаешь, ваши ребята недалеко от Орландо, так что если бы ты мог давать мне троих парней на каждый день Кубка Мира, чтобы заправлять и носить шары, я могу добавлять дополнительные пять-шесть коробок для твоих ребят в доставку на Big Paint Adventures за месяц до каждого турнира MLR, чтобы помочь в тренировках.
Джо: Было бы превосходно!
Тим: Отлично. Я перешлю тебе один из наших спонсорских контрактов с описанием деталей для обоеих сторон. Налаживаем контакты: спонсорство это улица с двухсторонним движением.Часть 2 (фото 6)
Определенно, в этот раз все прошло удачнее. В этот раз Джо не просто выложил, что команда Chupacabras могла бы сделать для своего спонсора, но и упомянул о другом спонсорском договоре, который он уже организовал, посылая импульс и повышая привлекательность своей команды. В завершение, он сказал, что Chupacabras могли бы сделать для FlyRite, а не то, что они хотели бы от них получить. Для потенциального спонсора команда, которая протягивает руку помощи, а не просит о ней намного более привлекательна.
Для заключения хорошей спонсорской сделки важно помнить, что пейнтбол это не благотворительность. Спонсорство это договор двух сторон о взаимопомощи, чтобы обе получили реальную выгоду. Самый важный шаг в поиске спонсора, который может дать вам то, что надо, это определиться, что ваша команда может предложить потенциальному спонсору.
